Sunday, December 28, 2008

YAPMIŞ OLDUĞUM BAZI ANLAŞMALARI BOZDUĞUM OLDU! NEDEN Mİ?


Size yapılan bir iş teklifi üzerine sağlıklı bir şekilde pazarlık yapabilmeniz için, öncelikle konuyla ilgili parametrelere-unsurlara hâkim olmanız gerekir. O işi yapmak için nelerden vazgeçeceğinizi, ne kadar emek vereceğinizi ve bu durumun size getirdiği kaybı ve dolayısıyla toplam maliyeti belirlemeniz önemlidir. Karşınızdaki kişiye veya kişilere bir şekilde duygusal anlamda borçlu olsanız da, yapacağınız fedakârlığın ölçütlerini sizi hırpalamayacak şekilde ayarlamanız da gereklidir. En sonunda da size önerilen işi yaparken size makul bir kâr sağlayan ve bir yandan da karşınızdaki kişiyi veya kişileri de fayda getiren bir fiyat belirlemeniz ve daha sonra da, bu fiyatı net bir şekilde dile getirmeniz beklenir. Ama sizden hizmet alan kişilerin peşin para vermeleri veya sürekli hizmet almaya hazır almalarıyla onlara indirim yapmaya hazır olabileceğiniz bir rakam vermelisiniz.

Hizmetlerini veya ürünlerini satarken bu noktaya kadar olan aşamalarda eksiklikleri olan bir çok kişi var. Ama bir çok kişi de bundan sonraki adımda, zihninde netleşen rakamı söyleyip, o rakam üzerinde veya ona yakın bir rakam üzerinde “direnebilmek” konusunda zayıftırlar.

Bir eğitimci olarak iş dünyasına yeni girdiğim dönemlerde, işadamları ve işkadınlarıyla iş anlaşmaları yaparken en çok zorlandığım nokta, işte bu aşama olmuştur. Evet, hizmetlerimin maliyetlerini ve fiyatlarını belirleme konusunda da kısa bir deneyim süresine ihtiyaç duydum, ama en çok zorlandığım konu belirlediğim rakamlarda direnmek olmuştur.

Önceleri hiç de kâr etmediğim fiyatları kabul ettiğim, ama sonraları doğru fiyatları belirlemeyi öğrendiğim bir süreç oldu. Ama bana şu anda en ilginç gelen deneyimlerim, ne bana ne teklif getiren kişiye ve ne de işin sağlıklı yürümesine yarar sağlamayan anlaşmalardır. Karşısında, pazarlık yapma ve parametreleri belirleme konusunda deneyimsiz bir eğitimci gören deneyimli kişiler, pazarlık etkinliğini “abartıp” aslında o işin yapılması mümkün olmayan fiyatlar önermektedirler. Yani ben naif bir tavırla “evet” cevabı versem bile, teklif veren kişilerin benim o işi, o fiyata yapacağıma inanmamaları gerekirdi. Nitekim öyle de olmuştur, yani o iş yapılmamıştır. Çünkü iyi niyetle o işi bitirmek amacıyla işe giriştiğiniz her seferde, emeğinizin “ucuza” gittiğine dair içinizde büyüyen o garip duygu sizi engeller.

Hâlbuki deneyimli işadamlarının ve işkadınlarının farkında olmaları gereken şey, makul bir indirimle “ölü fiyatı” arasındaki farktır. Yani indirimli bir fiyat hizmeti veya ürünü veren kişiye kâr getirebilirken, “ölü fiyatı” zarar getirir ve aslında o kişi bu fiyatı kabul etse de, “dostum düşük fiyat istedin, bu fiyata sen bu işi yapamazsın, biz sana bu fiyatı verelim” demelidirler. Çünkü o fiyata o iş zaten yapılmaz, yapılsa da bir işe yaramaz.

Yıllar önce 4500 soru içeren bir İngilizce soru Bankası yazmak için bir yayınevine davet edilmiştim. İlgili kişiler benden fiyat istediğinde daha önceden danışarak ve üzerinde iyice düşünerek belirlediğim hizmet bedelini söyledim ve daha sonra anlaşma yaptık. Anlaşma imzalandıktan sonra, bana söylenen şu oldu: “Hocam eğer bize daha düşük bir fiyat verseydin, sizinle anlaşma yapmayacaktık. Bize daha önce bize daha düşük fiyatlar verenler oldu ve onlarla anlaşma yapmadık. Çünkü bu iş daha düşük bir ücrete yapılmaz.”

Dolayısıyla bu konudaki “staj” dönemimde, önce kabul etmiş olduğum, ama daha sonra aslında “zarar” içerdiklerini gördüğüm bazı anlaşmaları feshetmek durumunda kaldım. Yapılmış bir anlaşmayı bozmak doğru mu? Elbette doğru değil. Ama bir anlaşmanın “sıkı” bir pazarlık içermekten öte, aslında “komik” bir bedele yapılmış olması, ben bunu anlaşmayı kabul ettikten sonra görmüş olsam da, anlaşmayı bozmak için yeterlidir. Bir yanlış yapılması diğer bir yanlışın daha yapılmasını gerektirmez diye düşünüyorum.

Dolayısıyla, işadamlarının, işkadınlarının, patronların, kısaca hizmet veya ürün satın alan kişilerin, hesaplı değil, “komik” ürün veya özellikle hizmet bedelleri önermeleri bana itici geliyor. Diyelim ki, bir ürünü gereğinden fazla düşük bir bedele aldınız ve dükkândan çıkıp gittiniz. Ama hizmet sonradan gelecek ve kişi o ücrete o hizmeti vermeyecek veya sürüncemeye alacak. Kaldı ki ürünler için de aynı şeyler geçerli. Bir şekilde komik bir fiyata aldığınız ürünün de “bereketi” olmaz, çünkü muhtemelen satış sonrası hizmetlerden yararlanamazsınız veya o ürünü aldığınız kurum veya kişi, yine aynı şekilde pazarlık yaparsanız sizinle tekrar çalışmaz.

Bir keresinde bir arkadaşım, bana öyle ilginç bir fiyat önermişti ki, ona şunu söylemekten kendimi alamadım: “Benim senin için harcamamı istediğin kadar zamanı sen bana aynı fiyattan ver, alanın olan konuda ben senden eğitim alayım. Kabul mü?” Onun cevabını söylememe gerek yok, siz de tahmin edersiniz sanırım!

Bu arada bana önerilen “komik” bedellere, “hayır” demeyi öğrenmiş olduğum için, sonradan vazgeçmek zorunda kalacağım anlaşmalar yapmıyorum artık. Bunu da söylemiş olayım!


-----------------------

SAVAŞ ŞENEL KİTAPLARI

AZ ACILI VE KALICI İNGİLİZCE-YABANCI DİL ÖĞRENMEK İÇİN PÜF NOKTALARI
Kitabın Tanıtım Yazısı
Kitabın Facebook sayfası
Kitabı buradan satın alabilirsiniz: Kitapyurdu.com

(Kitabı İmzalı Edinmek İsterseniz Bize Yazınız: savassenel@gmail.com)

ÇAY SAATİ İÇİN HAFİF YAZILAR


(Kitabı İmzalı Edinmek İsterseniz Bize Yazınız: savassenel@gmail.com)




(Kitabı İmzalı Edinmek İsterseniz Bize Yazınız: savassenel@gmail.com)
-------------------

No comments:

Post a Comment